No entender al mercado es duro
- El mercado es el mejor maestro, aunque, también es el maestro más duro, y esto porque la mayor verdad en los negocios es que el mercado decide si nuestro producto sobrevive o no.
Ley 1: Liderazgo
Probablemente hayas escuchado el nombre de Charles Lindbergh: fue la primera persona en volar sin escalas a través del Océano Atlántico. ¿Pero has oído hablar de Bert Hinkler?
Mucha gente no lo ha hecho. Hinkler fue el segundo en volar a través del Atlántico, y lo hizo incluso más rápido que Lindbergh. Si Hinkler superó a Lindbergh, ¿Por qué no hay más gente familiarizada con él?
La respuesta ilustra la primera ley del marketing: la ley del liderazgo.
Esta ley establece que ser el primero es más importante que ser mejor.
Mucha gente ve un mercado existente y se sumerge, con la esperanza de demostrar que su oferta es mejor que el resto. Puede que lo sea, pero, sinceramente, no importa. La gente se apega a lo que sabe incluso si surge algo mejor.
Piensa en una marca líder en cualquier industria y lo más probable es que esté pensando en la primera marca. Coca-Cola sobre Pepsi, Harvard sobre Yale o Tide over Gain, todas marcas líderes. Puede que no sean mejores, pero fueron los primeros.
Solución: sé el primero, y si estás resolviendo un problema que ya resuelve alguien más, busca un nicho, o cambia el enfoque de la forma en la que resuelves el problema, haciendo que parezca que tienes una nueva rama.
Ley 2: La ley de la categoría
Bert Hinkler fue la segunda persona en volar a través del Atlántico, pero la mayoría de la gente no ha oído hablar de él. Con esa lógica, pensarías que nadie podría nombrar a la tercera persona que cruzará el Atlántico, pero todos podemos.
Fue Amelia Earhart. La conocemos no como la tercera persona, sino como la primera mujer en hacerlo. La Ley de la categoría dice que si no puede ser el primero en la categoría existente, cree una nueva categoría en la que pueda ser el primero.
Heineken fue la primera cerveza importada de alto precio en Estados Unidos y sigue siendo popular, aunque ciertamente no es la mejor cerveza importada (recuerde la ley del liderazgo). Para competir con Heineken, Anheuser-Busch no intentó importar una cerveza mejor y demostrarle al mundo que era superior.
En cambio, la empresa creó una nueva categoría: cerveza nacional de alto precio. Michelob, la primera cerveza de la nueva categoría, es tremendamente popular hasta el día de hoy. La gente quiere lo más nuevo. Al ser el primero en una nueva categoría, puede promover la categoría en sí en lugar de su producto específico.
Ley 3: La ley de la mente
Todo el mundo ha oído hablar de IBM, pero pocos han oído hablar de Remington Rand.
¿Cuál crees que introdujo la primera computadora central? Probablemente adivinarás IBM debido a La ley del liderazgo, pero en realidad fue Remington Rand.
Entonces, ¿cómo perdió la empresa que llegó primero?
La ley del liderazgo sigue en pie, pero está sujeta a la ley de la mente: es mejor ser el primero en la mente que en el mercado.
Si tu marca llega primero al mercado pero nadie lo sabe, fracasarás. Para beneficiarte de ser el primero, los consumidores deben saber que existes. IBM no fue el primero, pero dedicó mucho más tiempo, energía y dinero a promover su computadora central que Remington Rand.
La mayoría de los consumidores oyeron hablar primero de IBM. Los consumidores rara vez cambian de opinión una vez que perciben que algo es de cierta manera. Si creen que IBM fue el primero, eso es todo lo que importa. Primero en la mente es primero.
ALTERNATIVAS
- Otros libros similares que te podrían ayudar a entender el marketing a profundidad:
- Las 22 leyes inmutables del branding
- Las 22 leyes de la publicidad
- Piensa rápido, piensa despacio
- Descarga esta guía de Dos & Donts en el marketing digital, para que sepas que puedes hacer y que no puedes hacer
Conclusión
Es un libro brutal, la cantidad de ejemplos históricos que tiene es una pasada para entender como funciona este mundo de guerrilla llamado marketing.
Espero que te haya servido para seguir dominando tu mercado, y sobre todo, creciendo.