El principal problema de convertirte en freelance es que tienes que conseguir nuevos clientes.
Puede parecer un gran drama si no tienes nada de experiencia en ventas, marketing, o cualquier forma de conseguir nuevos proyectos.
La verdad, sería muy triste pensar que puedes dejar de lado la oportunidad de trabajar desde casa, vendiendo servicios con habilidades que ya tienes y que te gustan, solo por no poder conseguir clientes.
Aquí hay una línea recta para que puedas conseguir clientes de forma consistente…
Lo que necesitas…
Para empezar, tienes que conseguir ventas rápidas con un funnel de ventas simple, pero OutBound (vas a buscar clientes activamente).
Una vez consigas tus primeros clientes, puedes empezar a manejar contactos y conseguir ventas a través de referidos.
Pero al comienzo, es necesario hacer el esfuerzo de buscar clientes por tu parte.
Para esto te voy a mostrar paso a paso, y con ejemplos, como puedes ir adquiriendo nuevos clientes con el funnel de ventas de inicio para cualquier freelance.
Funcionamiento del funnel
El funnel que te voy a mostrar es el más sencillo para trabajar como freelance.
Cualificar posibles clientes.
Comunicarte con los posibles clientes.
Tener una reunión de estrategia.
Enviar una propuesta.
Cerrar la venta con un primer pago.
Solo son 5 pasos, y es un proceso ideal para quienes empiezan su carrera como freelance.
Obviamente cuando vayas adquiriendo más experiencia puedes usar estrategias automatizadas, pero al inicio te recomiendo hacerlo así.
Cualificar
El primer paso es cualificar a personas o negocios que necesiten tus servicios.
Obviamente, como emprendedores pensamos que cualquier persona necesita lo que hacemos, pero aquí vas a tener que hacer un esfuerzo.
Puedes hacer una lista de calificación para definir que tipo de clientes necesitan y están más dispuestos a invertir en tus servicios.
Una vez tienes hecha la lista, buscas activamente clientes con estas características.
Enviar pitch
Una vez tienes detectado a un posible cliente, viene uno de los puntos más difíciles que debes hacer como freelance en sus inicios.
Tienes que enviar un mensaje en frío.
Seguramente a ti también te ha pasado que alguna persona te escribe por Facebook ofreciéndote algo, y seguramente piensas que vaya pena escribir a quien no conoces para algo así, definitivamente bajas el valor de lo que haces con estas prácticas.
No recomiendo NUNCA que le escribas a una persona que no conoces ofreciendo tus servicios directamente.
El pitch que te propongo, es un pitch sobre un contenido o recurso que les podría servir y que es gratuito.
Por ejemplo, si quieres vender desarrollo web a tiendas de ropa, envía un recurso de 15 estrategias para vender más con tu tienda de ropa en línea.
Tiene que ser un recurso altamente atractivo y dirigido a estas personas.
Si las personas acceden a recibir el recurso, pueden responder tu mensaje, o visitar un link en específico.
Una vez dan clic en el link, o responden para que envíes el recurso, puedes enviar el recurso y además ofrecer una auditoría estratégica de lo que están haciendo bien o mal sobre su tienda en línea, pasando al siguiente paso.
Reunión estratégica
Una vez un cliente accede a tener una reunión o llamada contigo, empieza la parte final.
Una llamada estratégica no tiene que verse como una llamada de ventas, porque no lo es.
Es simplemente conectar con el cliente, descubrir sus objetivos y que problemas le impiden obtener esos objetivos desde nuestro campo de experiencia.
Por ejemplo, si un cliente tiene el objetivo de duplicar sus ventas en el próximo semestre, y tú quieres venderle un paquete de diseño web, tienes que analizar cuáles deficiencias tiene su web actual, o su proceso de ventas actual.
Al final de esta reunión, el cliente debe tener claros sus problemas, y sus posibles soluciones.
Tu oferta de servicios, debe ser una solución a estos problemas, y al final ofreces lo que haces, y le propones enviar una propuesta de proyecto.
En la gran mayoría de ocasiones, van a aceptar esa propuesta, ya que se sentirán en deuda con la ayuda que has ofrecido.
Propuesta de proyecto
La propuesta de proyecto (muchas veces llamada “proposal”) es el inicio verdadero de una posible venta.
Aquí le muestra a tu posible cliente como vas a resolver las necesidades o problemas que tiene con tus servicios.
Yo siempre recomiendo que para este paso tan importante tengas plantillas que te den una estructura inicial de lo que vas a mostrar, ya que si tienes que empezar de cero con cada proposal, gastarías mucho tiempo.
En el proposal, debes también especificar plazos de entrega de cada pieza del proyecto, y tratar de tangibilizar lo más que puedas el valor que estás entregando.
También es importante que agregues los precios y cuanto cobras al inicio.
Cierre y primer pago
Hay que tener una regla muy clara: solo cierras la venta cuando te hacen el primer pago.
Hasta ese momento, el trato siempre se puede caer.
Para mejorar este ultimo paso tan importante, es vital tener varias formas en las que puedes aceptar pagos de tus clientes.
Una opción muy interesante es Paypal, que permite que generes pagos específicos que tus clientes pueden pagar con tarjeta de crédito/débito.
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